מדריך משכנתא – חלק ז': איך לנהל משא ומתן מול הבנקים ולהוריד את הריביות?

עדכון אחרון: 09.09.2025

יועץ משכנתא טוב יאמר לכם שיותר חשוב לבנות תמהיל הלוואה נכון מאשר ל"השיג" ריביות טובות, יועץ משכנתא מצויין ידאג ששני הדברים יקרו.

הטעות הנפוצה בקרב לוקחי המשכנתאות היא שהם מתמקדים בעיקר בניהול משא ומתן מול הבנקים לטובת שיפור התנאים והוזלת הריביות ו"שוכחים" קצת כי הכסף הגדול באמת נמצא בתמהיל ההלוואה (המסלולים וחלוקת השנים) ויחד עם זאת כמו שאמרתי כל פיפס אחוז שתצליחו להוריד תחסכו לכם אלפי שקלים (ולפעמים עשרות אלפי שקלים).

אז איך עושים את זה? לא לכולנו זה פשוט לבוא ולהסתכל לבנקאי המשכנתאות בעיניים ולבקש הנחה, זה לא נראה "מכובד" והכי גרוע זה שאתם לא יודעים גם עד כמה הנחה אפשר לבקש.
זו לא חוכמה לבוא לבנקאי משכנתאות של דיסקונט ולומר לו שבבנק לאומי טפחות הציעו לכם באחוז וחצי פחות, תוך שניה הוא קולט שאתם לא מבינים כלום ומפה הדרך שלו הרבה יותר פשוטה (ונחשו מה, אתם לא יוצאים מורווחים מהסיפור הזה…)

המדריך לניהול משא ומתן בבנקים למשכנתאות – מתחילים:

להלן 5 טיפים שיעזרו לכם להתחיל במו"מ מול הבנקים למשכנתאות: 

1. נתח שוק ורוחיות הבנק

נתחיל משתי המשקולות הכי משמעותיות בעולם הבנקים:
נתח שוק – מה נתח השוק של הבנק מתוך סך האשראי של הבנקים למשכנתאות.
רווחיות – כמה הבנק מרוויח על תיק המשכנתאות שלו.
הבנקים תמיד יווסתו את עצמם, לעתים הרצון לגדול בנתח שוק יביא לריביות נמוכות (רווחיות נמוכה) וכשהבנק ירגיש שהוא מיצה את הרצון שלו לגדול בנתח שוק הוא יעלה ריביות..

2. תוקף של האישור העקרוני

להצעה של הבנק באישור העקרוני יש תוקף של 24 יום. אל תטריחו את הבנקאים לשווא אם אתם צריכים להתארגן על המשכנתא רק עוד חצי שנה, כל ריבית שתשיגו היום לא תהיה רלוונטית עד מועד הביצוע…

3. הכירו את הבנק 

כלל ראשון שחשוב שתדעו הוא ש"הבנק לא נגדכם".
תבינו זו עסקה של מאות אלפי שקלים או מיליונים, והבנק ממש לא מעוניין למכור אותה במחיר נמוך, הוא יעשה זאת בסוף כי אף בנק לא אוהב להפסיד למתחרה שלו (במיוחד בתחום המשכנתאות), אבל תצטרכו להילחם בשביל זה ובאמת לשכנע את הבנק שמגיע לכם – וכמה שיותר בזול.

4. התחילו מוקדם בפגישות בבנק

אם אתם צריכים את המשכנתא בחודש אוגוסט, תתחילו להיפגש עם הבנקים כבר בחודש מאי.
אף בנק לא ממש ישכנע אתכם לבוא בשלב הזה אבל כולם יקבלו אתכם בזרועות פתוחות, הבנק מעוניין שתבואו כמה שיותר קרוב למועד לקיחת המשכנתא אבל עדיין הוא ישמח מאוד אם תגיעו לפגישת התרשמות.

בפגישות האלו עזבו את נושא הריביות, התרכזו בלימוד החומר והבנת המסלולים, זה הדבר שיעזור לכם הכי הרבה בלקיחת המשכנתא (כי כך תוכלו להרכיב תמהיל הלוואה שנכון לגביכם).
רק בחודש האחרון יש טעם לדבר עם הבנק על ריביות, לפני כן רק תבקשו הצעות מחיר (ותשמרו עליהן), הרבה פעמים תקבלו מחיר נמוך שישמש אתכם מול המתחרים בעתיד.

5. לכו לכמה שיותר בנקים לא רק הזמן חשוב אלא גם הכמות.

לכו לכמה שיותר בנקים ועשו זאת כחודשיים – שלושה לפני שאתם ממש צריכים את הכסף.
ככל שתלכו לכמה שיותר בנקים כך גם הסיכוי שבנק או נציג מסויים ייתן לכם הצעה מצויינת כבר בהתחלה גדול מאוד וזה יתרון ענק להמשך.
דרך אגב, בישראל קיימים שבעה בנקים למשכנתאות – תלכו למינימום ל-4 מהם ושוב, במקרה הזה כמה שיותר זה משובח.

שימו לב שכיום ניתן להגיש בקשה באתר / מוקד הבנק – ולעתים לא חייבים להגיע לפגישה פיזית, אפשר בטלפון / זום – ועדיין, אין כמו קשרים אנושיים ותמיד יהיה מגניב ויווצר חיבור טוב יותר אם תגיעו פיזית.

התנהלות לקראת חתימה סופית על המשכנתא:

הרבה תלוי בחודש האחרון בו אתם צריכים את המשכנתא בפועל, לחודש הזה אתם צריכים להגיע כבר עם מספר דברים:

1. הכרת המסלולים והתנאים – אתם אמורים כבר לדעת מה ההבדל בין ריבית קבועה לריבית משתנה, מי מהם צמוד למדד ומה זה בכלל המדד.
   מי שלוקח משכנתא בלי להכיר כלל את המושגים וההבדלים ביניהם בדרך כלל ישלם הרבה יותר ממישהו שמעט חקר וניסה להבין.
2. יש לכם תמהיל משכנתא מובנה – אחרי מספר פגישות במספר בנקים אתם כבר אמורים להיות סגורים (פלוס מינוס עם מקום לשינויים קטנים) על תמהיל המשכנתא הרצוי.
   תמהיל משכנתא רצוי אומר שאתם כבר יודעים בערך כמה כסף אתם רוצים להצמיד למדד ולכמה שנים אתם רוצים לקחת את הפריים, מל"צ של 3 שנים או 5 שנים וכו'.
3. מחירים של הבנקים – היתרון הענק של להסתובב בבנקים 3 חודשים לפני הצורך בכסף הוא שיש לכם כל כך הרבה הצעות מחיר בכיס שכבר פה אתם יודעים מי "זול" במסלולים מסויימים ומי "יקר" במסלולים אחרים.
   זכרו שהנציג בבנק לא נתן לכם את המחיר הנמוך ביותר שלו (כי הוא יודע שאתם צריכים את הכסף רק בעוד 3 חודשים והוא רוצה קצת מקום להוריד לכם בפעם הבאה שתגיעו), אבל אם תאספו את כל ההצעות מחיר ותשמרו אותן יהיה לכם קלף מיקוח רציני מאוד להמשך.
4. הרכיבו את ההצעה הנמוכה ביותר – לאחר שיש לכם את תמהיל ההלוואה אספו את ההצעה הנמוכה ביותר בכל מסלול (ללא קשר אם ההצעה ניתנה על ידי בנק אחד או שלושה), כלומר, קחו את ההצעה הנמוכה ביותר על מסלול הפריים מבנק טפחות ואת ההצעה הנמוכה ביותר מבנק לאומי על מסלול ריבית הקבועה וכו'.
   עם המחירים וההרכב הזה תגיעו שוב לבנקים ופשוט בקשו לשפר את ההצעה שבידיכם.

פה תופתעו לגלות שהמחירים כבר יותר נמוכים ממה שהתחלתם ומפה ההחלטה יותר קלה, אתם תגלו שאין ממש הבדל בין הבנקים (כאשר מתקרבים ליישורת האחרונה, לפני כן יש  הרבה מאוד הבדלים) ופשוט בחרו את הבנק שייתן לכם את הריביות הכי זולות (אל תשכחו שהן חייבות להיות בתמהיל ובמסלולים שאתם רוצים – זו לא חוכמה ל"קנות בזול" סחורה לא טובה).

1. דמי פתיחת תיק – כיום התשלום על דמי פתיחת תיק הוא 360 ש"ח – אפשר לבקש פטור על העמלה הזו, זה לא הרבה כסף אבל כל שקל שישאר אצלכם בכיס יעזור לכם.
2. עשו הכל בכבוד – זוכרים שבתחילת המאמר הזכרתי שזה נראה "לא מכובד" להתווכח על גובה הריבית ועל המחיר, אז זהו שזהו מאוד מכובד רק צריך לזכור לעשות את זה בצורה מכובדת. דברו עם בנקאי המשכנתאות בכבוד, זכרו שהוא במקצוע הזה מעט יותר זמן מכם ואם הוא רוצה להעביר ביקורת על התמהיל שבניתם, תנו לו לעשות זאת (אל תתפתו בשניה לדבריו אבל חפשו את ההיגיון שיש בהם).
3. היו  אסרטיביים  – בשביל לקבל ריביות זולות חייבים להעז ולהיות לפעמים מעט חוצפנים (ברמה החיובית של המלה).
   אל תתביישו לצטט מפיכם ריביות זולות (רק אם באמת יש לכם הצעה כזו, אם תחרטטו אולי עוד תידרשו להציג אותה כדי לקבל הנחה נוספת… ואז תהיו בבעיה).
   זכרו – המטרה היא לעזור לבנק להוריד את הריבית כדי שתצאו בזול. כמה שיצליח – מבורך.
4. המכרז האחרון – שבוע לפני שאתם רוצים לפתוח תיק פשוט צלצלו לכל הבנקים וצוטטו להם את ההצעה הטובה ביותר שלכם, מפה תמתינו לטלפון חזרה לטובת שיפור אחרון במחירים ומפה הדרך לפתיחת התיק קצרה מאין כמותה.

לסיום,

אני מאוד מבין ללבכם שזה לא פשוט כל הדבר הזה שנקרא "משכנתא".
גם לנסות להכיר עולם כזה מורכב ומסובך בתקופה מאוד קצרה וגם להשתדל כל כך לקבל מחירים זולים ולא לצאת בתחושה ש"יצאתם פראיירים". לצערנו כאשר מדובר במשכנתא מי שיוצא פרייאר באמת משלם לא מעט כסף.
בגלל זה הרבה אנשים בוחרים לקחת יועץ משכנתאות חיצוני ולתת לו לעשות את העבודה השחורה, כמובן שגם פה תצטרכו להיות בעניינים ולדעת שהוא נוהג ביושרה ומשיג לכם את הטוב ביותר עם התמהיל הטוב ביותר.

ולכן, אין לכם ברירה אלא להגדיל מעט את הראש ולהכנס להרפתקה הזו שנקראת משכנתא, אני מבטיח לכם שתוך מספר חודשים ה"חיפושים" יסיימו ומה שיישאר לכם זה רק תשלומי משכנתא למשך 20-30 השנים הבאות.

פה מסתיים המדריך,
לסיום אומר שאני מאמין שהמדריך הזה עשה לכם "סדר בראש" ואני גם מאמין שתחסכו בעזרתו לא מעט כסף.
אם לא קראתם את המדריך מתחילתו אז זה הזמן להתחיל ואם סיימתם את המדריך זה הזמן להתעניין במה שחדש בבלוג

נ.ב: אתם מוזמנים להירשם לניוזלטר של הבלוג שלי (זה בחינם וללא ספאם) ולהיות הראשונים שמקבלים עדכונים על פוסטים חדשים ועדכונים מעולם המשכנתא – ההרשמה מתבצעת מכאן.