הקבלנים בלחץ – ואתם מרוויחים? האמת על מבצעי 20/80 ופטור ממדד

השבוע קראתי נתון שהדהים אותי והיה חשוב לי להתייחס אליו לעומק:

בשנת 2025 נמכרו 34,000 דירות מקבלן, זו ירידה של 25% לעומת שנת 2024

עוד נתון מעניין, מתוך ה- 34 אלף היו 10,000 דירות שנמכרו דרך המחיר למשתכן, משמע בשוק החופשי נמכרו כ- 24,000 דירות בלבד מקבלן. זה אומר, שהקבלנים נמצאים בבעיה מסוימת ואפילו יש לומר בעיה יחסית חריפה, לאחר הרבה שנים שהיה קל למכור דירה בישראל, היום המצב מעט שונה ומאוד קשה למכור דירה בישראל, במיוחד אם אתה קבלן.

ולמה אני אומר את זה? האם לא קשה למכור דירות יד שניה בישראל?
בוודאי שקשה, אבל פחות!

ב-2025 נמכרה אותה כמות דירות יד שניה לעומת 2024.
ואם נשווה את זה ל- 2023 נגלה שאנחנו אפילו בעלייה של 28%.

מה ההבדל בין קבלן לדירת יד 2? 

קודם כל המחיר, בדירת יד 2 מי שקובע את המחיר הוא המוכר בלבד.

כלומר, יש למישהו דירה והוא חושב שהיא שווה 2.5 מיליון, אחרי 3 חודשים שהוא מנסה למכור אותה, הוא מבין את העניין ומוכר אותה ב- 2.3 מיליון וסוגר עסקה.

אצל הקבלנים זה לא אפשרי, הסיבה המרכזית היא הדו"ח הכלכלי של הפרויקט (דו"ח 0 של היזם מול הבנק המלווה).בעצם הבנק המלווה, הוא זה שאחראי להשלים את הפרויקט במקרה שהקבלן יפשוט רגל ולכן (באופן די פרדוקסלי) הוא לא מרשה לקבלן למכור דירות בפרויקט במחירי הפסד ולכן לקבלן הרבה יותר קשה להוריד מחירים.

למה דוח 0 משפיע לא מאפשר לתת הנחות בדירת יד ראשונה?

• בדו"ח 0 הקבלן מציג לבנק תחזית עלויות, מחירי מכירה ורווח יזמי צפוי.
• הבנק מממן את הפרויקט לפי ההנחות האלה.
• אם הקבלן מתחיל למכור ב-20% פחות:
  • שיעור הרווח נפגע
  • יחס הכיסוי לבנק נפגע
  • ולעיתים זה אפילו מפר את תנאי הליווי

כלומר- הבנק לא מאפשר "הורדת מחירים חופשית" כי זה פוגע ביציבות הפרויקט.

בנוסף, עוד דבר שהקבלנים חוששים ממנו הוא התדמית של החברה שלהם, הם לא רוצים כתבות בתקשורת שאומרת שקבלן מסויים מתקשה למכור את הדירות שלו ולכן מוריד את המחיר ב- 20%, זה ייצור אצלו נזק תדמיתי ואולי יגרום לשרשרת של ירידות מחיר שאף אחד מהקבלנים לא רוצה להתחיל.

אז מה הקבלנים עושים? נכון מאוד, מבצעים והם רבים ומגוונים!

מהם המבצעים הכי נפוצים היום בשוק הדירות מקבלן?

בחלק הבא אנסה לסקור את כל ההטבות שהקבלנים מציעים היום נכון לשנת 2026, אם פספסתי משהו שנתקלתם בו אתם מוזמנים לכתוב לי בתגובות ואוכל להוסיף לפוסט זה ולעדכן את שאר הקוראים.

1. פטור ממדד תשומות הבניה –

כאשר רוכשים דירה מקבלן, המחיר שאנו רוכשים את הדירה מוצמד למדד תשומות הבניה (רק 40% מערך הדירה), כלומר, הדירה עלתה לנו 3 מיליון ש"ח, אז מתוכם 1.2 מיליון צמודים למדד שמשקף את התייקרות עלויות הבניה.

ולכן, אם אני קונה דירה כיום ומשלם על הדירה רק בעוד שנה ובזמן הזה עלויות הבניה (שכר עובדים / אלומיניום / מלט וכו') עלו ב- 5% משמע, אני צריך לתת לקבלן עוד 60,000 ש"ח (1.2 מיליון כפול 5%) וזה רק שמדובר על שנה, אם מדובר על יותר שנים, אז זה עולה ועולה.

ההטבה – הקבלנים מציעים היום מחיר פיקס שכולל כבר את העלויות הגלומות במדד תשומות הבניה והם בעצם לוקחים את הסיכון עליהם.
זה אולי המבצע הכי נפוץ ולדעתי גם מאוד מאוד משתלם ונותן שקט נפשי לרוכשים.

2. תנאי תשלום נוחים – 20%/80%

מבצעי ה 20/80 טרפו את השוק החל משנת 2024.
זה בעצם אומר שאם אני קונה דירה מקבלן ב- 2 מיליון ש"ח, אז הוא מבקש ממני כרגע סכום נמוך יחסית (400 אלף ש"ח בלבד שהם 20% ממחיר הדירה) ואילו ה- 80% ישולמו רק כאשר הדירה תהיה מוכנה בעוד כמה שנים.

זה בעיקרון, משכנע אנשים רבים לקנות את הדירה כי הם רואים בכך דריסת רגל לשוק יחסית נמוך בסכום יחסית קטן.

אני אוהב את המצב הזה, אבל חייב להדגיש בעיה אחת גדולה לגביו:
הבעיה הכי גדולה של המבצע הזה, היא שאנשים רוכשים את הדירות האלו כי יש להם בצורה כזו או אחרת את ה- 20% הראשוניים, אבל לא בטוח שתהיה לכם האפשרות להשלים את העסקה בעוד כמה שנים שהדירה תהיה מוכנה (כי לא יהיה להם מספיק הון עצמי והבנק לא יהיה מוכן לאשר להם משכנתא).

ולכן, כאשר מישהו רוכש דירה במבצע של "תביא קצת כסף עכשיו" ואת היתרה תשלים בסוף, הוא חייב לדעת בוודאות אחד משני הדברים:

א. שיש לו מספיק הון עצמי להשלים את העסקה ללא צורך במשכנתא.
ב. שהוא משתמש כבר עכשיו בכספי משכנתא ובכך בעצם מבטח את עצמו לעוד מספר שנים (נניח הוא צריך משכנתא של 1.5 מיליון, אז הוא חותם מול הבנק על כל סכום המשכנתא ובעצם מושך סכום נמוך יותר ומעביר לקבלן), זה אמנם קצת מבאס לשלם מעכשיו משכנתא כל חודש, אבל זה סכום נמוך יחסית (כי משכנו רק חלק קטן מהמשכנתא) וזה נותן המון המון שקט להמשך.

עוד דבר שהייתי ממליץ לעשות, זה ביטוח חיים למשכנתא בתוקף על כל סכום החוב של הקבלן, 3-4 שנים זה הרבה זמן ולצערנו קורים לאנשים דברים, ולכן כל מי שרכש דירה ועדיין לא עשה ביטוח חיים, אז זה הזמן לעשות ביטוח חיים על סכום החוב לקבלן לכל מקרה שלא יהיה.

לסיכום, אני אוהב את ההטבה הזו, אבל יש להשתמש בה בחוכמה.

נ.ב
בנק ישראל גם מאוד חשש מהעובדה שהקבלנים מוכרים דירות על הנייר עם תשלום מינימלי, והוא גם חושש מהעובדה שלרוכשים לא יהיה הכוח הפיננסי להשלים את העסקה ולכן הוא קבע מספר הנחיות שנועדו להגביל את המבצעים הנ"ל ול"הרגיע" את השוק.

להלן ההגבלות בראשי פרקים:

• ריתוק הון יותר גבוה – כלומר הבנקים יצטרכו לשים יותר כסף בצד על כל הלוואת קבלן שהם יתנו.
• שיעור הלוואות הבלון לא יעבור את רף ה- 10% בבנקים (כלומר, אם בנק מוכר בחודש 1 מיליארד ש"ח, אז הוא לא יוכל שסך הלוואות הבלון יעבור את ה- 100 מיליון).

3. הלוואות קבלן –

הקבלנים מציעים היום שני סוגים של הלוואות:

א. הלוואת גישור עד סיום הבניה –

בעיקרון, הקבלן מציע לנו לקחת משכנתא מהבנק והוא זה ישלם לבנק את הריבית ובעצם תוך כדי הבניה אנו משלמים לקבלן על ידי המשכנתא אבל הוא זה שמשלם את הריבית.

זה נראה מעולה, אבל יש לזה המון חסרונות:

• אני מחוייב לעבוד עם הבנק שהוא קבע (לכל קבלן יש בנק אחד שאיתו הוא הגיע להסדר).
• זה אומר שגם ההלוואה שהוא משלם עליה וגם המשכנתא הרגילה שלי חייבות להיות באותו הבנק.
• בסיום הבניה אני אהיה חייב למחזר את הלוואת הקבלן למשכנתא רגילה וזה גורם לי שוב לעבוד על המשכנתא ולמחזר אותה.
  
  לסיכום, לדעתי ההטבה הזו פחות משתלמת וכדאי לבחור (אם אפשר) בהטבה הקודמת של ה- 20/80 וזה מייתר את הצורך בהלוואת קבלן.

ב. הלוואות בריבית זולה לטווח ארוך – 

יש קבלנים שמציעים לכם לקחת משכנתא בריבית מאוד נמוכה (לדוג' 3%) מהבנק אבל הפעם זו הלוואה לטווח ארוך וזה כבר צ'ופר משמעותי, כי זה יישאר לכל אורך שנות המשכנתא, אני לא צריך למחזר את זה ובפועל זה שווה כסף.

הבעיה היחידה שיש עם פה, זה שיש לבדוק שאת שאר המשכנתא (שאנחנו מחוייבים לקחת באותו הבנק שהקבלן הגיע איתו להסדר) אנחנו עדיין מקבלים בתנאים הוגנים ולא "דופקים" אותנו כי קיבלנו הטבה כלשהי.

לדוג' – אם אנחנו צריכים משכנתא של 1.2 מיליון והקבלן מציע לנו משכנתא בריבית נמוכה רק על 500 אלף, אנחנו חייבים לוודא שגם ה- 700 אלף הנוספים יהיו בריביות ותנאים טובים.

4. מבצעים ברמת מפרט המכר –

יש קבלנים שמעדיפים לצ'פר אותנו במוצרים יותר יוקרתיים.
לדוג' יש קבלנים שייתנו לנו לבחור מטבח משודרג, אריחים יקרים ועוד.

אני פחות אוהב את המבצעים הללו, כי בסוף מדובר על טעם אישי ולא הייתי רוצה שיכתיבו לי כמה יעלה המטבח שלי ואיזה יוקרה תהיה באריחים וכו'.
יחד עם זאת, זה משתנה ואני מאמין שיהיו כאלו שיעדיפו מבצעים כאלו על פני מבצע פיננסי אחר.

מה דעתי על המבצעים?

כתבתי על כל מבצע מה אני חושב עליו.
כמובן שלכולנו היה נוח יותר אם הקבלן היה פשוט מוריד את המחיר ובזה היה נגמר הסיפור, אבל כמו שראינו לקבלן קשה להוריד מחיר גם מבחינת תדמית (שהוא מוכר יותר בזול) וגם מההגבלה של הבנק שמלווה אותו ולכן הוא מציע לנו דברים ששווים כסף.

אני כמו כולם אוהב מבצעים, אבל יש להיזהר ולבדוק כל דבר לגופו ועדיף עם איש מקצוע.

מה אני חושב על מחירי הדירות?

אני חושב שבעיית הנדל"ן תישאר איתנו לפחות בשנה הקרובה, שיש המון היצע של דירות ופחות ביקוש ולכן כפי שאנחנו רואים המחירים ימשיכו לרדת כלפי מטה.
עם זאת, יש להבין שמדובר עדיין במדינת ישראל עם שטח יחסית מצומצם ורצון עז של כמעט כולם לגור במרכז ולכן עם עוד כמה ירידות ריבית ייתכן ונראה היפוך מגמה והביקוש לדירות למגורים ולהשקעה יגיע שוב והמחירים ימשיכו לטפס.

אתם מוזמנים להגיב לי פה בתגובות ולהגיד אם נתקלתם בהטבה או מבצע חדש שלא דיברתי עליו ואשמח לכתוב עליו. בנוסף, אם אתם אוהבים את התכנים מהסוג הזה תוכלו לקבלם באופן שוטף דרך הניוזלטר שלי. (מבטיח שזה בלי ספאם).

זהו לבנתיים.